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第1章 商务谈判概论1

1.1 商务谈判及其构成要素1

1.2 商务谈判的性质4

1.3 商务谈判的基本原则6

1.4 商务谈判类型及其主要议题12

案例点评 谈判圣手实战记27

复习思考题30

第2章 商务谈判理论与方法32

2.1 商务谈判原理32

2.2 商务谈判理论46

2.3 商务谈判一般方法61

案例点评 协调一致，谋求共同利益76

复习思考题76

第3章 商务谈判组织78

3.1 谈判人员组织78

3.2 谈判所需的信息搜集80

3.3 策划谈判方案83

3.4 物质条件准备84

3.5 模拟谈判86

案例点评 在异国招标会上88

复习思考题89

第4章 商务谈判方案策划90

4.1 商务谈判方案策划概述90

4.2 确定谈判目标92

4.3 搜集谈判所需要的情报资料92

4.4 确定谈判争议点93

4.5 谈判双方的优劣势分析94

4.6 估计谈判对手的底价及初始立场98

4.7 制定谈判的战略、战术方案99

4.8 确定谈判议程105

4.9 谈判方案策划书编写107

案例点评 LIQU公司收购其他企业谈判方案策划108

复习思考题110

5.1 邀请112

第5章 商务谈判展开与过程管理112

5.2 谈判开局113

5.3 实质性洽谈与磋商119

5.4 突破谈判僵局129

5.5 成交与合同签约136

5.6 谈判过程管理140

案例点评 引入竞争，占据主动145

复习思考题147

6.1 初始接触与开局技巧148

第6章 商务谈判技巧148

6.2 定价与报价技巧152

6.3 讨价还价技巧155

6.4 交锋中的攻防技巧158

6.5 打破僵局与促成交易技巧164

6.6 签约技巧168

案例点评 机关算尽，皆大欢喜170

复习思考题173

7.1 谈判者思想品德和心理素质174

第7章 谈判者素质174

7.2 谈判者语言与交际能力178

7.3 谈判者变通能力181

7.4 商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识182

7.5 谈判者综合素质培养185

案例点评 用语言技巧战胜石油大亨190

复习思考题191

第8章 国际商务谈判相关实务192

8.1 国际商务谈判中的文化因素192

8.2 国际商务谈判中的策略199

8.3 世界主要国家商人的谈判风格202

案例点评 在莫斯科决斗场221

复习思考题223

附录224

附录Ⅰ 典型案例综合分析224

附录Ⅱ 谈判素质能力测评237

附录Ⅲ 模拟商务谈判实验257